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一個流水線工人的逆襲:創業十三年,締造國產小冰箱王國

2019-06-18 18:14:23 來源:電商在線   閱讀量:3.07萬

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20歲,祝建敏還是工廠流水線上的工人。32歲,他已經成為年銷8500萬元的“公司老總”。

他曾用兩年時間,將網店銷售額提高至超過1000萬。他也是當仁不讓的“爆款王”。20L的玻璃面小冰箱,他至今賣出30多萬臺;一款容積4L的科敏K4小冰箱,在今年3月底聚劃算的“一聚成名”活動中, 5個小時賣出5000臺,當天銷售突破萬單;去年3月份他的店鋪上新的一款,針對糖尿病患者開發的車載小冰箱,深受患者歡迎。

時間”滴答滴答”地走了12年,33歲的祝建敏,隨著“天貓”一路高歌猛進,一手打造了擁有自己生產線的小冰箱商業帝國。

“下放”義烏

嚴格說起來,祝建敏是個“廠二代”。只不過,父親的機械加工廠,在他畢業之前就倒閉了。

19歲,祝建敏中專畢業,他曾短暫留校,做著文件打印的工作。學校的工作,事情雜、工資低。一年后,祝建敏毅然背起行囊,從家鄉浙江江山,去往寧波尋找發展機會。

寧波各類工廠密集,他找到了一家日本化纖工廠,成為車間流水線上,一名“三班倒”的工人。早班6點開工,晚班則需通宵。日復一日地坐在控制室里操控設備,祝建敏覺得,自己像極了流水上的一顆螺絲釘。

“太枯燥了,想出去做點別的東西。”在工廠工作一年左右,祝建敏再次“逃離”令他覺得逼仄的環境。

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這一次,他來到了義烏。

在幾個公司短暫停留后,2006年,他輾轉去了一家韓國外貿公司。公司主做羽毛球拍外貿生意,同時也在義烏尋找百貨貨源,賣到韓國。上中專時學過計算機的祝建敏,則負責公司的產品設計以及圖片處理的工作。

不久后,這家韓國公司遭遇了“水土不服”。“韓國老板不知道,在義烏做生意的中國人,年后都是過完元宵才回來。因此公司當時積壓了大量訂單生產不出,賠了一大筆錢。”祝建敏說,為了節省成本,公司裁了不少人。

沒被裁掉的祝建敏,就被派去義烏國際商貿城,“兼職”做起了“采購”。

剛到市場時,祝建敏對一切都覺得新奇:義烏的小商品市場,每天涌入成千上萬的,來自世界各地的生意人。送貨車一輛接著一輛,市場里,到處都是各種各樣的新鮮玩意兒。

每次去市場,祝建敏總是滿載而歸。他的小電瓶車的左右廂里,放滿了采購來的商品。回駐地后,祝建敏再將這些商品拍攝成產品圖,上傳到網站,供韓國人購買。

就是那個時候,祝建敏的電商因子,被激活了。

專供外國人的“小冰箱”

在韓企上班期間,摸清電商生意流程的祝建敏,開了自己的淘寶店。

從義烏市場拿貨,茶杯、文具、熱水袋、暖寶寶、驅蚊手環、迷你風扇等,當時還算“新奇特”的產品,在祝建敏的店鋪里隨意可見。

2008年,淘寶店開了兩年之后,祝建敏從公司辭職了。他跟女朋友兩個人,在店鋪上架了2000多個品類。除了線下義烏市場,他們還在批發網站上進貨。

店鋪的第一個爆款,是掛燙機。“掛燙機當時在國內還不常見,大家都覺得是高級貨,當時一下賣了20000多臺,很驚人的量。”但這樣的火爆情況持續沒多久,祝建敏就發現,掛燙機的競爭越來越激烈,利潤空間被擠壓得十分有限。

夏天,也是小百貨的銷售淡季。眼見店鋪銷售額不斷下滑,祝建敏開始頻繁跑義烏市場,希望能有破局的辦法。

有一次,他在義烏市場的攤位上,看到了一款迷你冰箱。冰箱容量不過10L左右,比家用動輒200L的家用冰箱小了近20倍,外觀呈流線型,十分漂亮。他覺得新奇,就和攤主嘮起了嗑。

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攤主告訴他,這些小冰箱大都是外國人買走的。外國人經常開著房車到處旅行,小冰箱方便攜帶,還能存放飲料,因此是車上的必備品。“攤主說,那時他幾乎沒接到國內的訂單。”

但祝建敏隱約覺得,小冰箱,有可能成為下一個“掛燙機”。攤主當時很大方地告訴他,“你先拍,網上能賣出去,就來我這里拿貨。”他拿出隨身攜帶的相機,拍了照,上架到了店鋪。

那年7月,他賣出200多臺車載小冰箱,賺了2萬多塊錢。

車載小冰箱的目標人群是存放母乳、藥劑、化妝品的特定群體。“2008年,淘寶網上,幾乎沒有賣小冰箱這個產品的,競爭壓力比較小。”那年,靠著這款“王牌產品”,祝建敏的網店銷售額超過了1000萬元。

“科敏”牌小冰箱

2010年,祝建敏注冊了“科敏”商標,準備將小冰箱生意往品牌化方向發展。

公司沒有自主開發能力,他開始尋找合作的工廠。但跑遍了金華,祝建敏也沒有找到能夠生產小冰箱的工廠。

機緣巧合下,他在1688網站,聯系上了余姚的一家小冰箱生產工廠,有了第一次的合作。“我們從工廠拿的第一款小冰箱,雖然款式很老很丑,但依舊很受歡迎。”祝建敏回憶,“2010年夏天,我們賣了5000多臺“科敏”小冰箱,公司就是靠這款產品起家的。”

之后,祝建敏砍去了除小冰箱之外的所有類目,專心做起了小冰箱線上生意。團隊也從原本的2個人,發展到8個人,有了專門的客服、運營以及倉庫發貨人員。

2014年,祝建敏在天貓上開了“科敏旗艦店”。之后,又陸續開了兩家天貓的專賣店。

2016年,跟祝建敏合作的代工廠已經增加至3家。祝建敏將自己的電商團隊,稱為“把控方向盤的人”。那年,他找到合作工廠,讓工廠按照他的要求,生產一款20L容量的車載小冰箱。工廠負責人一聽就拒絕了,“這么大的車載小冰箱,肯定賣不動的,你信不信?”

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祝建敏還是堅持讓工廠開模,將這款小冰箱做出來:20L,玻璃面,外觀十分漂亮。5月底發售,到9月份,這款小冰箱賣出5萬臺,直到今天,還是祝建敏店鋪里的熱銷款。漂亮的銷售數據,讓工廠負責人對祝建敏豎起了大拇指。

“電商是終端銷售者,消費者反饋過來的很多問題,我們都會進行分類整理。也知道怎么去改進。”祝建敏說,那時市面上最大的車載小冰箱,是12L的。所以在前期銷售過程中,就有很多買家在評價或者私信中留言,希望能有大容量的車載小冰箱出現。

“通過電商渠道收集到的消費者反饋,我們清楚知道消費者的需求。”祝建敏拍拍胸脯,信心十足,“我們生產出來的,就是消費者想要的。”

爆款的誕生

祝建敏的店鋪,年年有爆款。

20L的玻璃面小冰箱,至今賣出30多萬臺;一款容積4L的科敏K4小冰箱,在今年3月底聚劃算的“一聚成名”活動中, 5個小時賣出5000臺,當天銷售突破萬單;去年3月份上市的一款,針對糖尿病患者開發的車載小冰箱,深受患者歡迎,一年賣出1萬5千多臺。

在聚劃算的商業爆發力和阿里平臺大數據的加持下,祝建敏快速捕捉到消費者需求,生產出了趨勢性的爆款商品。

根據阿里平臺大數據的反饋,祝建敏發現:很多糖尿病患者都有使用小冰箱的需求。“我每天需要注射胰島素,把胰島素放在買來的小冰箱中,冬天總是結冰,不能控溫,有沒有辦法改進?”“我想帶著小冰箱,裝藥劑出去旅行,但是小冰箱基本第二天就沒電了,藥劑存放不了太長時間,能不能提升小冰箱續航能力?”

根據消費者的反饋,祝建敏馬上聯系了工廠,投入十多萬開了模,最終做出一款專供糖尿病患者使用的車載小冰箱:3斤重,鋰電池續航,并且可使用充電寶為小冰箱進行充電。風機和控制板也做了改善,可以控制小冰箱溫度,讓藥劑不受結冰的干擾。如今一年時間過去,這款產品,賣出1萬5千多臺,買家絕大部分為糖尿病患者。

“買車載小冰箱的消費者,大部分是特定人群。除去糖尿病患者,比如,要放置母乳的嬰幼兒媽媽,冷藏化妝品的年輕愛美的女性。”祝建敏給自己的店鋪消費者做過人群畫像,他分析道,“以及三四線城市的小鎮青年,有些是懶得下樓去大廳拿飲料,有些覺得自己的東西放在家用大冰箱,會串味,就會選擇在床頭擺一個小冰箱,隨拿隨取。”

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創業十多年,祝建敏也曾“踩過坑”。2017年,合作的工廠接了外貿單,導致給祝建敏的出貨量減小。“店鋪每天有一大半的貨發不出,每天都有客人催單,客服一天接的30%單子,是催發貨。”祝建敏急得幾天沒睡著覺,“好幾天才能發貨,導致客人大量退貨,損失了500多萬銷售額。”

這件事,是祝建敏建自己工廠的直接原因。

如今,與祝建敏合作的代工廠共有5家。位于金華,自建的小冰箱工廠一天能產1200臺左右的車載小冰箱。店鋪一天則能銷出2500臺至3000臺小冰箱。

最近,工廠的工人正加班加點,為天貓618活動帶來的火爆銷售量“開足馬力”。50多位工人踞守預裝線、總裝線、測試線以及包裝線上,保證小冰箱的順利“出爐”。祝建敏預計,店鋪的爆款,20L小冰箱,在618期間,將賣出3萬臺。

“天貓和聚劃算流量支持,肯定能完成的啦。”祝建敏信心十足。

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